Lý do Xây dựng quá trình bán hàng

Lý do có quy trình bán hàng được suy nghĩ cẩn thận bao gồm quản lý rủi ro người bán và người mua, tương tác khách hàng được chuẩn hóa trong quá trình bán hàng và tạo doanh thu có thể mở rộng. Tiếp cận chủ đề từ quan điểm "quy trình" cung cấp cơ hội sử dụng các công cụ thiết kế và cải tiến từ các ngành khác và các ngành theo định hướng quy trình.[17] Joseph Juran đã quan sát rằng "không có lý do gì mà nguyên tắc quen thuộc về chất lượng và quy trình kỹ thuật của chúng tôi sẽ không hoạt động trong quy trình bán hàng".[18]

Thật không may, trong khi điều này là đúng, ông cũng không nhận ra thách thức duy nhất được đưa ra bởi môi trường bán hàng, điều này khiến cho việc tiếp nhận suy nghĩ ít nhiều trở nên khó khăn hơn nhiều. Ví dụ, trong quản lý của một lực lượng bán hàng (12 Ed. P. 66) bởi Rich, Spiro và Stanton một "quá trình bán hàng" được trình bày bao gồm tám bước. Đó là:

  • Tìm kiếm / liên hệ ban đầu 
  • Preapproach - lập kế hoạch bán hàng 
  • Xác định và thẩm vấn chéo 
  • Cần đánh giá 
  • Trình bày 
  • Đặt ra mục tiêu
  • Đạt được cam kết 
  • Theo sát

Mô tả quá trình bán hàng như vậy chỉ từ quan điểm của người bán. Đây là một vấn đề lớn [cần nguồn dẫn], bởi vì khách hàng sẽ không tuân theo một quy trình không tạo ra giá trị cho họ [19]. Điều này thiếu giá trị khách hàng trình bày một tiến thoái lưỡng nan đặc biệt cho nhân viên bán hàng. Đó là bởi vì khi các nhà quản lý cho rằng các quy trình được tuân theo mà không quan tâm đến giá trị mà họ tạo ra cho khách hàng, các quy trình trở nên ngày càng khó theo dõi. Do tính chất con người, sự sắp xếp này thường bảo đảm sự phân rã trong hiệu suất theo thời gian.

Cách sắp xếp hiệu quả hơn là cung cấp cho người lao động một mục tiêu, cùng với một quy trình để đạt được nó, và sau đó hỏi họ xem họ có thể cải thiện quy trình để vượt mục tiêu hay đạt được nó dễ dàng hơn không. Điều này tham gia vào tâm trí của những người tham gia một cách tự quan tâm phục vụ công nhân, người quản lý và khách hàng.

Khi nhân viên bán hàng được thử thách, như một nhóm, tìm cách tốt hơn để bán, xử lý ngôn ngữ là phương tiện không thể thiếu để cho phép họ đo lường nguyên nhân và hiệu quả, xác định các bước có vấn đề và phát triển các cách cải tiến. Chúng cho phép dự đoán số lượng bán hàng dựa trên hành động của khách hàng.